Técnicas de venta: 9 tácticas para gestionar una negociación

03 Dic 2018

Una de las acciones clave a la hora de comenzar a conseguir beneficios para tu empresa es la de vender tu idea, tu producto o tu servicio. Si bien es cierto que hay personas que nacen con la habilidad innata de vender, la gran mayoría necesitan de práctica y de preparación para lograr buenos resultados.

Pero saber vender no es solo fundamental para tu negocio, también te ayudará a mejorar tanto personal como profesionalmente. Saber venderse a uno mismo es también una clave de éxito. A continuación, te dejamos 8 acciones que debes seguir para lograr una buena venta.

 

1- Conocimiento y análisis: previamente a iniciar un proceso de venta, debes realizar un arduo trabajo de documentación y análisis:

- Conoce el mercado: para poder poner en valor los aspectos diferenciadores de tu oferta, debes conocer a la perfección a tus competidores directos e indirectos.

- Convierte al usuario en el centro de tu venta: analiza los distintos perfiles de clientes en los que vas a enfocar tu producto, e identifica qué elementos de tu oferta van a aportar valor a cada uno de los perfiles.

- Ve un paso por delante: analiza los posibles cambios de mercado, debes conocer tu sector en profundidad.

- Tu empresa como parte de ti: un vendedor que conoce su empresa, producto o servicio a la perfección, genera una gran confianza. Estudia en profundidad todos los aspectos de tu oferta.

 

2- Conoce al receptor: una vez que conoces en profundidad todos los aspectos que influyen en tu negocio, deberás analizar los distintos perfiles a los que te dirigirás (el cliente, el usuario, un inversor,…)

- Identifica qué elementos le aportan valor.

- Qué aspectos son de su interés.

- Su conocimiento del producto, del sector.

- Qué relación tiene con la marca actualmente.

- Qué relación queremos conseguir.

- Cómo puede afectar a nuestro negocio, qué valor tiene para nosotros.
 

3- Fija un objetivo para la negociación: cada venta, cada negociación es distinta, debemos fijarnos un objetivo específico por cada perfil que hayamos definido, algunos de estos objetivos pueden ser:

- Conseguir financiación.

- Generar una venta.

- Lograr interés hacia nuestra marca.

- Aumentar nuestra visibilidad.

- Fidelizar a un cliente.
 

4- Define tu discurso: ahora que ya conoces en profundidad los aspectos internos y externos de tu empresa, has definido los distintos perfiles de tus clientes y fijado un objetivo específico para cada uno, llega el momento de definir un discurso de venta por cada perfil. Es decir, dependiendo de la relación que tengas y que quieras lograr con ese cliente, define el tono, el trato y el vocabulario que vas a emplear y pon en valor aquellos elementos que busca. Identifica los puntos a tratar en la venta y define el discurso a seguir, una vez que lo tengas, no te olvides de practicar.
 

5- La primera imagen SÍ importa: cuida los detalles previos a la venta, estos serán la base de la imagen que el usuario generará de tu empresa y de ti mismo.

- Responde a sus mensajes lo antes posible y con profesionalidad.

- Sé corporativo, toda la comunicación que realices debe reflejar la imagen de la compañía y del producto o servicio.

- Proporciona información relevante para comenzar a despertar interés.

- Utiliza un tono y un lenguaje adecuados.

- A la hora de realizar la negociación, cuida tu vestimenta.
 

6- Realiza una escucha activa: una vez comienza la venta es fundamental que escuches activamente, de este modo podrás conocer de primera mano sus necesidades y reflejarás interés y comprensión hacia tu receptor.  Para conseguirlo:

- Haz referencias a detalles que haya señalado.

- Pide más información.

- Haz preguntas para asegurarte que has entendido su punto de vista.

- No le interrumpas.

- Resume lo que el usuario te ha transmitido.
 

7- Acepta el no y no intentes forzar, sé ágil, busca alternativas: es fundamental que muestres empatía hacia el receptor, no intentes imponerte sobre él y acepta una derrota como una oportunidad. Si el usuario no quiere lo que le ofreces, trata de buscar alternativas que puedan satisfacer a ambas partes, pregúntale los motivos que le llevan a decidir no querer tu producto y aprende de los errores cometidos.
 

8- Cierre: una vez llegado a un acuerdo, asegúrate que todos los aspectos tratados durante la venta han quedado claros por ambas partes, para ello siempre es bueno realizar un resumen de todos los puntos tratados y de los beneficios que el usuario conseguirá con los mismos.
 

9- Postventa: para crear una relación a largo plazo, es fundamental realizar un buen servicio postventa. Realiza encuestas tras la venta y resuelve cualquier problema o duda que pueda surgirle al usuario.

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