El modelo AIDA

28 Nov 2018

Cada día los usuarios son impactados por un gran número de mensajes publicitarios, convirtiéndose la mayoría en imperceptibles y, por lo tanto, sin llegar a generar beneficios o resultados para la empresa que los realiza. Pero, ¿cómo conseguir destacar frente al resto? Muchas son las fórmulas y estrategias que los expertos en marketing y publicidad ponen en práctica para que su campaña, su mensaje, genere un mayor impacto y favorezca la consecución de sus objetivos.

En 1989 el publicista Elias St. Elmo Lewis creó el modelo AIDA, acrónimo de: Atención, Interés, Deseo y Acción. Estos términos concuerdan con las cuatro fases que el modelo considera imprescindibles para conseguir un objetivo en marketing y publicidad: conversión, generación de leads o venta, entre otros.

A continuación, te mostramos las distintas fases de las que se compone el modelo:

 

ATENCIÓN

La primera fase del modelo consiste en captar la atención del usuario. Como hemos señalado al principio, los usuarios son impactados por muchísimos mensajes a lo largo del día, por lo que deberás destacar frente al resto, creando un mensaje que contenga elementos diferenciadores que aporten valor:

- Mensaje directo: no hagas al usuario pensar en qué quieres decir con tu mensaje, recuerda que tan solo tienes unos segundos para captar su atención.

- Proporciona al usuario la información que está buscando en ese momento, para ello es crucial realizar una buena segmentación e impactar al usuario en los momentos clave en los que estará más receptivo.

- Promociones: una buena forma de captar la atención es a través de descuentos o promociones. Para que éstas tengan un efecto positivo, deberás darle un papel predominante en tu mensaje.

 

INTERÉS

Una vez has conseguido captar la atención de tu usuario, llega el momento de generarle interés, es decir, conseguir que el usuario siga invirtiendo su tiempo en mantener su atención puesta en tu empresa.

- Elementos diferenciadores: destaca los beneficios de tu producto/servicio, especialmente aquellos que te diferencien de tu competencia.

- Contenido: en esta fase el objetivo es captar la atención del usuario. Recalca las ideas clave de tu producto, empresa y servicio para generar confianza y que el usuario sepa que tu oferta puede satisfacer sus necesidades, pero no te excedas, el exceso de información en estas primeras fases puede saturar al usuario y terminar siendo contraproducente.

 
 
DESEO

Si has llegado a esta etapa, significa que el cliente tiene una necesidad que puedes satisfacer y que has logrado despertar su interés por tu oferta. Pero para que éste te seleccione frente a la competencia debes, cautivar al usuario, muestra no solo los beneficios de tu producto, sino la  experiencia que genera.

- Valor diferencial: una vez el usuario sabe que tu empresa puede satisfacer sus necesidades, debes darle un valor añadido, una diferenciación sobre la competencia, un beneficio que le genere interés y que no le lleve a buscar satisfacer dicha necesidad en otra empresa.

- Contenido: muestra a tu usuario todas las características de tu producto, una vez que has conseguido captar su interés, el usuario querrá conocer en profundidad, las ventajas y las características de tu oferta para tomar una decisión de compra.

 

 
ACCIÓN
Ahora que ya has despertado en el usuario el deseo por tu oferta, llegamos a la última fase, la acción, es decir, lograr el objetivo por el cual has realizado las anteriores fases. Este objetivo puede ser desde la compra del cliente, hasta conseguir su email para una suscripción en la newsletter.

- Cuida la información en canales externos: en esta última fase el usuario puede buscar información en fuentes externas, por lo que cuida no solo la información que está en tus canales, sino la que aparece en canales externos (blogs, buscadores, páginas de opinión, webs externas, redes sociales…), asegurándote de que se finalice la acción.

- Pon las cosas fáciles: el proceso de conversión debe ser lo más fácil e intuitivo posible, puedes perder a un usuario por ello.

- Garantiza un buen servicio postventa.

 
 
De este modo, el modelo AIDA actúa como un funnel de conversión, por lo que en cada una de las etapas se van perdiendo usuarios. Analiza cuáles son los motivos por los que los usuarios pierden interés por tu oferta en cada una de las etapas y realiza acciones y pruebas para mejorar tus resultados.

 

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